¿Cómo generar el máximo valor en las fusiones y adquisiciones?

Los fondos de capital privado tienen un historial envidiable de creación de valor comercial, no solo gracias a su capacidad para identificar y aprovechar oportunidades que otros podrían dejar pasar, sino porque, además, han sabido abordar el cambio estratégico y lograr la transformación operativa de sus negocios de cartera. No obstante, si bien su capacidad de inversión está en el punto más alto, la reducción de costos, una de las principales herramientas que tradicionalmente se ha utilizado para generar retorno en las transacciones, resulta insuficiente en un entorno tan difícil como el del mercado actual.

Cumplir las expectativas de rentabilidad requiere un enfoque claro en algunos de los aspectos que contribuyen a la creación de valor, pero que tradicionalmente han sido vistos como muy complejos y difíciles de controlar por los inversores financieros. Estos van desde el reposicionamiento estratégico y la maximización del crecimiento del producto clave, hasta centrarse en los incentivos y la comprensión cultural necesarios para retener y motivar talento indispensable para el negocio. A estas variables podríamos sumar la recolección y análisis de datos, grandes facilitadores en la creación de valor.

Aprovechar las oportunidades y prevenir las amenazas que se generan en este nuevo entorno de negocios requiere una planificación adecuada y reorganización de prioridades, independientemente del tipo de transacción, sea una adquisición o desinversión. Al respecto, los participantes del estudio Creating value beyond the deal, de PwC, señalaron que priorizarían otros aspectos respecto a su última transacción. En el siguiente gráfico podemos observar cómo el interés por la creación de valor, la retención de clientes y la estabilidad operativa han ganado terreno de manera significativa.

Prioridades ante una transacción

Replantear el modo en que se han realizado los procesos no es tarea sencilla. Por ello, el estudio de PwC destaca cuatro líneas de acción para facilitar la generación de valor en las transacciones:

1. Mejora los ingresos: solo el 45% de dealmakers de fondos de capital privado identifica el valor por la mejora de los ingresos, en comparación con el 49% de las transacciones corporativas. Si bien el 74% de las ofertas de creación de valor generaron un crecimiento de los ingresos, esta palanca de valor recibió menos atención que la reducción de costos y el esfuerzo para impulsar la eficiencia del capital de trabajo. Sin embargo, la reducción de costos ya no es suficiente para generar retorno en el difícil entorno del mercado actual. La proporción de ofertas que no logran crear un valor significativo en relación con el precio de compra está aumentando. Reconocer el potencial para mejorar los ingresos es importante en el mercado actual porque los inversionistas financieros compiten con corporaciones que pueden crear sinergias de ingresos al combinar diferentes productos con nuevos canales o acelerar el desarrollo de nuevas ofertas innovadoras.

2. Claridad estratégica desde el planeamiento inicial: hasta un 88% de transacciones con un planeamiento estratégico previo generaron retornos moderados o significativos. Las empresas entrevistadas por PwC para el estudio ya mencionado, que obtuvieron una mejora significativa, comenzaron el planeamiento hasta dos años antes de una adquisición, permitiéndoles explorar todas las oportunidades dentro del negocio objetivo y sus mercados.

3. Prestar atención a la retención de talento y cultura de la empresa: un 57% de “negociadores” de fondos de capital privado sostiene que la creación de valor se vio afectada debido a problemas culturales; y en cada acuerdo donde el valor se vio erosionado, más del 10% de empleados abandonaron la empresa luego de la transacción. La falta de atención a la cultura y el poco compromiso con el talento clave de la empresa puede descarrilar un acuerdo exitoso.

4. Plan formal de desinversión: el 79% de desinversiones de capital privado que crearon valor fueron “de oportunidad”. Esto implica que es indispensable estar preparado para una desinversión “oportunista”. No obstante, ya sea por oportunidad o producto de la planificación, los acuerdos de salida exitosos siguen un proceso formal. Solo un 3% de acuerdos realizados de esta manera no alcanzaron resultados exitosos, en comparación con la mayoría de acuerdos realizados sin una metodología de este tipo.

Los inversores financieros continúan teniendo aspiraciones de alto rendimiento y una gran cantidad de liquidez lista para lograr sus fines. Sin embargo, es probable que satisfacer estas aspiraciones requiera un impulso más activo para el reposicionamiento estratégico y el crecimiento de los ingresos junto con la mejora operativa dentro de la cartera de empresas. Como inversor financiero, no puede permitirse dejar dinero sobre la mesa. Las oportunidades incluyen capitalizar la evolución tecnológica, cambiar las expectativas de los clientes y los nuevos modelos de negocio. Existen oportunidades para estar a la vanguardia de los cambios del consumidor y del mercado (como el impulso hacia la sostenibilidad, por ejemplo).

Para identificar las demandas potenciales, se necesita un plan claro de creación de valor lo antes posible en el proceso, así como un enfoque riguroso en la motivación y retención del talento. La financiación y la estructuración del acuerdo siguen siendo importantes, pero son productos básicos. La mejora real proviene de la comprensión del mercado, la capacidad de detectar aperturas y dirigir a las empresas hacia mercados más rentables y, no menos importante, el compromiso y la colaboración de la plana gerencial para hacer esto posible.

Puedes descargar el estudio completo aquí.