¿Estamos listos para la revolución B2B?

Si una compañía se orienta al consumidor y no tomó ninguna acción frente a la revolución de los e-commerce hace ya algunos años, probablemente esté pagando las consecuencias. Proveedores como Amazon, Google y Alibaba hoy en día dominan gran parte del mercado de consumo y generan un valor incomparable. Estas plataformas ahora ofrecen sus servicios en el mercado empresarial y los líderes B2B deben estar preparados. Estas plataformas de negocio emergentes no son solo una amenaza. También ofrecen un notable servicio que impulsa el crecimiento y reduce costos, siempre y cuando sea utilizado con una estrategia correcta.

Oportunidades en el ecosistema

Tal como hicieron con el mercado de consumidores, estas plataformas digitales están creando un ecosistema “enlazado”. Un servicio se construye en base a otro, creando una red que incentiva a los negocios y a consumidores a adquirir más servicios del mismo lugar.

Usemos el ejemplo de Amazon. Su servicio web inició ofreciendo infraestructura en la nube, para luego ofrecer ciberseguridad y otros servicios empresariales basados en ese formato a diferentes negocios. Ahora van más allá, dándole a los clientes la opción de usar la misma tecnología de machine learning que Amazon utiliza para personalizar sus ofertas de productos y marketing. Esto podría representar una gran oportunidad para la compañía, pero debe utilizarse estratégicamente: se deben considerar los múltiples canales y/o plataformas para evitar depender de un solo vendedor o socio.

Los procesos administrativos también son un área de ataque para estos proveedores. En sectores como hospitalidad, ride sharing, personal fitness y retail, estas compañías ofrecen alternativas muy competitivas, con un valor añadido basado en data analytics, para procesos que tradicionalmente se han hecho “in house”. Sin embargo, antes de aplicar esta estrategia, debes considerar dónde se guardará la información de la compañía, incluyendo la de los colaboradores; y asegurarte de cumplir con las leyes y regulaciones, teniendo acceso a la data que será crítica para tu negocio.

Centrado en la data

El sector médico es solo uno de los muchos que están experimentando cambios en el front-end, con aplicaciones orientadas al consumidor y también ofreciendo servicios comerciales. Apple, por ejemplo, tiene herramientas basadas en plataformas que permiten a los proveedores colaborar con los stakeholders, acceder y analizar información de salud, comunicarse con los pacientes y crear aplicaciones para la investigación médica. Mientras tanto, Google Cloud ofrece a los proveedores de salud un almacenamiento de datos seguro y un conjunto de herramientas para agregar y explorar la información de los pacientes a través de una variedad de aplicaciones patentadas.

Estos y otros servicios pueden ofrecer nuevas maneras de mejorar la experiencia del paciente/cliente e innovar en base a la data; pero sin una cuidadosa preparación, existe el riesgo de que la relación con el cliente dependa de la plataforma del proveedor.

Únete a la revolución

El crecimiento de las plataformas B2B recién está en su etapa inicial. No hay ninguna razón por la que Amazon y Alibaba, por ejemplo, no puedan ofrecer gestión logística a empresas de todo tipo, tal como ya lo hacen para los retailers. Para asegurarse de que utilizan este auge en las plataformas comerciales para su beneficio, cada empresa B2B debe actuar ahora. Estos cinco pasos son un buen lugar para comenzar:

  1. Monitorea los servicios comerciales que las compañías de plataformas están ofreciendo u ofrecerán a tu sector. Muchos representarán oportunidades para reducir costos y hacer crecer los mercados. Mira la estrategia de las mismas empresas de plataformas.
  2. Agiliza tus operaciones para aprovechar las oportunidades y no volverse demasiado dependiente de un solo proveedor. Probablemente no desee que un proveedor sea el dueño de la data y la experiencia del cliente.
  3. Considera cuidadosamente el talento necesario para ejecutar un modelo de negocio digital. Es probable que tu equipo necesite insiders de la industria que comprendan el modelo de negocio de las plataformas y los matices de las empresas digitales.
  4. Establece una estrategia sobre dónde competir en el mercado del futuro, considerando lo que ofrecerán las plataformas B2B. Es posible que tenga nuevas oportunidades para centrarse en productos y clientes, en lugar de procesos comerciales. Es posible que las compañías tecnológicas necesiten ofrecer sus propias plataformas B2B si aún no lo están haciendo.
  5. Concéntrate en la experiencia del cliente y en cómo debe evolucionar cuando se relaciona con un proveedor de plataformas. Plantea una estrategia para usar las capacidades más valiosas de las plataformas sin perder la conexión directa con tus clientes.

Siguiendo estos pasos, tu empresa puede comenzar a reinventarse y evitar que la creciente ola de plataformas B2B la ahoguen; y podrás utilizarlas de manera correcta y rentable en el futuro.

Texto adaptado de Digital Pulse. Para revisar el texto en inglés, ingresa aquí.

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